Estamos quase chegando ao final do ano e é hora de, mais uma vez, revisar todas as ações de marketing, com o objetivo de incrementar as iniciativas que estão causando impacto e de readequar a verba dos projetos que não contribuíram para a empresa ter visibilidade no mercado e junto aos potenciais clientes.
Essa análise precisa ser muito cautelosa e recomendo que seja feita com base em critérios pré-definidos, como, por exemplo, geração de negócios, ampliação de imagem e reputação.
Sei que muitos desses critérios são, até certo ponto, subjetivos, mas vale o exercício de tentarmos mensurar o retorno das ações para termos com clareza as rotas que deverão ser percorridas para contemplar os objetivos iniciais.
Geração de negócios
Esse é o critério mais fácil de se aferir, dentro das ações de marketing. No entanto, cabe uma ressalva: as ampliações de negócios em um cliente, após as iniciativas de divulgação estarem em curso, devem ser contabilizadas como novos negócios, já que provavelmente elas contribuíram para a empresa ampliar a receita junto a esse cliente específico.
Essa ressalva vale caso o cliente tenha sido impactado, de alguma forma (seja presencialmente ou no formato virtual), pelo projeto de marketing específico.
Para que você possa fazer a correta análise em relação à geração de negócios, atente-se a essas dicas:
- Mantenha o banco de dados dos clientes atualizado;
- Revise as informações desse banco com frequência;
- Crie campanhas para estimular a sua força de vendas a atualizar as informações dos clientes;
- Saiba exatamente quando e por que o seu cliente está comprando;
- Deixe em destaque os novos pedidos realizados após o início de cada ação.
Ampliação de imagem
O critério de ampliação de imagem é, normalmente, mais percebido quando a empresa está iniciando as atividades. Mas empresas já consagradas também podem aferir esse item, baseando-se em nichos de mercado ou em áreas específicas.
Nesse sentido, conhecer bem o território em que se deseja atuar ou em que está atuando é fundamental para poder fazer uma correta mensuração do critério de ampliação de imagem.
Para que você tenha êxito nessa tarefa, atente-se a alguns pontos:
- Defina claramente as cidades e estados em que sua empresa irá atuar e como irá atuar;
- Tenha uma lista atualizada de clientes em cada uma das localidades;
- Desenvolva ações personalizadas para cada cliente;
- Identifique o que é realmente importante para cada cliente;
- Mensure quanto compra cada cliente e durante quanto tempo ele está comprando;
- Faça pesquisas com novos e antigos clientes, com frequência.
Reputação
Por último, e não menos importante, vamos falar sobre reputação. Esse critério pode ser mensurado de diversas formas, mas uma das mais eficazes é se atentar à conversão de compra.
Para tanto, observe:
- Qual o período de um ciclo de compra?
- Quantas reuniões precisam ser marcadas?
- Quantas reuniões são desmarcadas?
- Quanto tempo o cliente leva para solicitar uma proposta?
- O seu cliente indica cliente? Com qual frequência?
É isso aí. Por conta da importância e dessa complexidade, podemos dizer que geração de negócios, ampliação de imagem e reputação são elementos-chave para se avaliar as ações.
Espero que você tenha gostado desse conteúdo e que ele te ajude a mensurar as iniciativas de marketing do seu negócio.
Até o próximo texto, com a força do agro!
Rodrigo Capella é Diretor Geral da Ação Estratégica (http://www.acaoestrategica.com.br), empresa de comunicação e marketing com ampla experiência no segmento de agronegócio. Pós-graduado em Jornalismo Institucional, Capella (como é conhecido no mercado de agronegócio) é autor de diversos livros e artigos sobre comunicação e marketing. Idealizador do projeto “Alertas do Agronegócio”, que leva demandas do setor para o Executivo e o Legislativo, e fundador do site Marketing no Agronegócio (www.marketingnoagronegocio.com.br).
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